通常，当我们开展非标准自动化设备业务时，该计划在移交后往往会落到地上吗？该计划已被多次修订，但客户仍不满意？在将设备交付给客户之后，仍然需要经常对其进行调整和修改，并且始终无法接受吗？设备是否已经在客户的工厂调试了几个月或已退回？

取回设备难吗？您付出了很多，无法被客户认可？有许多因素导致这些问题。归根结底：您的设备（计划）无法满足客户需求，也无法满足客户！对客户需求的了解不足是关键因素之一。本文将讨论如何从技术角度（非商业）理解非标准设计的概念和需求特征。

非标准自动化设备设计的概念和需求特征

1.多样性和不确定性。

有许多不同的方法可以完成同一任务。不同的客户具有不同的优先级，他们的需求将有很大的不同。客户A考虑的良好计划不一定能满足客户B的需求。某些客户重视设备的主要性能，并且设备的价格可能会很高。一些客户更注重价格，并希望在基本满意的性能基础上进行节省。

2、创新性。

一般来说，非标自动化设备是市场上无法买到的能完全满足需求的设备。非标设备供应商必须全新开发，有一个从无到有的创新过程。但要注意，创新不等于拍脑袋搞发明创造，恰恰相反，非标自动化设备设计是在成熟结构原理的基础上，通过不同的结构组合来实现所需的功能。

3、定制性。

非标设备是先有需求，后有产品。这是与标准设备和其它标准件贸易的区别。标准设备是设备供应商根据市场需求，先将设备设计制作出来，设备的功能、性能已经确定下来。业务人员将开发好的设备主动推销给特定的需求方。非标设备则是根据用户要求提供个性化设备产品和服务。

4、开发周期短。

非标设备大多是辅助设备，不同于主要制程设备。制程设备（大多为标准备）在规划之初就提出采购需求，而非标设备往往是用户产能爬坡，遇到瓶颈时提出的设备改造需求，一旦需求提出，给出的交货期会很短。

5、价格差异大。

不同的方案价格差异较大，采用不同的零配件，也影响设备的价格。采纳什么方案很大程度取决于客户的侧重点和综合评估。

6、售后服务。

售后服务也是非标设备提供商要考虑的一个因素。客户自身具备的自动化技术实力不同，对设备提供商的依赖程度有很大的差异。

7、风险较高

相较于标准设备，非标设备开发的风险较高。一方面取决于设备提供商的技实力，另一方面取决于对需求的评估。评估越充分，风险越小，反之风险越大。